EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA


La compra es un acto al parecer muchas veces inconsciente, pero detrás de esto se encuentra un proceso de decisión; hace algunos años, en Trujillo sobretodo,  era más frecuente este proceso, ya que la gente analizaba sus necesidades y luego compraba; ahora con la llegada de los malls y nuestro nuevo estilo de vida, por así decirlo, ha ido variando el proceso y podemos encontrar más compras compulsivas. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.

1. Reconocimiento del problema (percepción de una necesidad): El reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre la situación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión. Esto puede ser tan sencillo como abrir tu refrigeradora y encontrar una botella de yogurt vacía. En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisión de compra de los consumidores; por ejemplo cuando caminamos por la Av. Larco, encontramos una serie de paneles enormes incentivando a la compra de algún producto específico.
 


2. Búsqueda de información (búsqueda de valor): Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. Al principio, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción denominada búsqueda interior. Esto puede ser para productos de consumo frecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsqueda externa de información; esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la información. La fuentes primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes públicas (organizaciones de evaluación de productos como la “Revista del Consumidor”) y fuentes dominadas por el mercadotécnico (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).



3. Evaluación de alternativas (evaluación en búsqueda de valor): La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, esto genera criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas las marcas que conoce en la clase de producto respectiva. Por ejemplo, en nuestra ciudad existen muchos restaurantes reconocidos, muchas veces escuchas hablar de alguno y aún no lo conoces; luego de esto, un domingo decides hacer uso de uno de ellos; pero, pides información de cada uno para saber cuál sería el indicado para ti.




4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las opciones del conjunto evocado, el consumidor esta casi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por determinar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cual proveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúe simultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.

Decidir cuándo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por ejemplo, podría emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas está en oferta o su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasión del vendedor, presiones de tiempo y circunstancias económicas, también podrían hacer que efectúe la compra o la posponga. El uso del Internet para recopilar información, evaluar opciones y tomar decisiones de compra agrega una dimensión tecnológica al proceso mismo de decisión de compra de los consumidores; esto se haría muy presente en nuestra localidad, ya que se han puesto de moda, por así decirlo, las compras por internet, sobretodo en facebook.


5. Comportamiento posterior a la compra (valor de consumo o uso): Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, los mercadotécnicos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse un cambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado las características del producto. En Trujillo se han presentado infinidad de veces, una feria que ofrece muchos productos con exageradas características con respecto a los produtos, tal vez sea esta la razón por la cual la mayoría de consumidores no se encuentran satisfechos con sus compras en esta feria.


Fuente: http://incrementodeventas.blogspot.com/2008/08/el-proceso-de-decisin-de-compra.html

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